L’augmentation des droits de douane orchestrée par les Etats-Unis focalise à nouveau notre attention sur l’Amérique. PME, TPE et autres auto-entrepreneurs peuvent cependant jouer un rôle déterminant pour nous sortir du marasme économique. Mieux vaut ne pas compter sur les géants du CAC 40, qui rejettent en bloc les appels et sollicitations du chef de l’Etat. Ces dirigeants répondent favorablement aux chants des sirènes américaines : taux d’impôts sur les sociétés plus bas qu’en France, accompagnement et aides aux investisseurs étrangers. Depuis longtemps, LVMH produit 25 % de ses maroquineries aux USA. La France est territoire d’apocalypse pour les uns et d’espoirs pour d’autres !

Nos hommes politiques et nos dirigeants ne sont pas à la hauteur de la situation. François BAYROU a déjà ouvert le parapluie. Le taux de croissance prévu en 2025 (sur lequel repose la construction du budget) ne sera pas atteint : c’est bien sûr la faute de Donald TRUMP et de ses droits de douane ! Afin de ne pas assumer leurs responsabilités, nos gouvernants égrènent en permanence une litanie de constats : « la situation est grave, même très grave, pas désespérée mais préoccupante, le contexte international est douloureux, nous sommes au bord de la guerre, nous sommes en état de guerre… ».

Pas de quoi remonter le moral aux plus résistants ! Au-delà de ces constats dignes du café du commerce, mais empreint de moins de pragmatisme et de bon sens, ils dressent l’inventaire des responsables : le Parlement européen, le Président MACRON (pour une fois, beaucoup sont d’accord), l’opposition, les députés, les syndicats, les partis politiques… et surtout, ces Français qui ne comprennent rien aux difficultés nationales, et qui au dire du locataire de Matignon, ne travaillent pas assez !

La France est au bord de la faillite mais le seul objectif de nos dirigeants, c’est de durer sans anicroche jusqu’en 2027 ! Alors n’attendons rien d’eux, inventons notre avenir, et partageons ce destin commun qui a fait de la France, ce qu’elle est aujourd’hui : créative, volontaire, prompte à s’insurger et à faire valoir ses droits, capable d’assumer ses erreurs, les corriger et construire l’avenir. Souvenons-nous du génial Aristide BOUCICAUT qui donne naissance au concept de « Grand magasin » avec la naissance du « Bon Marché » en 1872.  Son analyse des besoins de ses clients et des contraintes de gestion le rend innovant : lancement de la semaine du blanc, périodes de soldes, vente sur catalogue, création d’un hôtel pour une clientèle riche et éloignée… Le « Bon Marché » devient une véritable institution commerciale et un modèle international. Émile ZOLA s'en inspirera pour son roman « Au Bonheur des Dames » (1883) dont le titre résume parfaitement la teneur du projet de BOUCICAUT : le romancier accumulera une importante documentation en visitant le grand magasin emblématique de la seconde moitié du XIXe siècle.

Des stratégies innovantes à mettre en place

Le passé est mort, pour le futur, nous ne sommes pas devins, alors une seule devise et une unique réalité : l’instant présent. Adoptons pour devise : « Carpe diem » !

Beaucoup d’entreprises atterrissent en réalisant qu’elles sont dépendantes à hauteur de 25 % voire de 40 % du marché américain ! C’est notamment le cas de nos chers viticulteurs. Dans le cadre de l’analyse d’un portefeuille client, la loi de Pareto énonce que 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires. Parmi les TPE et les autoentrepreneurs, nous trouvons un seul client : logique, il faut bien démarrer. Mais le risque est évident. Une approche plus exhaustive du portefeuille client doit permettre d’affiner les stratégies commerciales, de limiter les risques et de développer qualitativement le CA. Un tableau des clients par ordre décroissant de CA, calcul de la répartition client en % du CA… Privilégier les circuits courts, trouver des nouveaux marchés, des services innovants… c’est le véritable savoir-faire différenciateur. L'innovation est l'initiative visant à concevoir un produit, créer un service qui n'existe pas encore ou qui modernise drastiquement l'existant.

La stratégie d'innovation s'étudie autour de trois leviers importants

Ces trois leviers sont le marketing avec le déploiement sur le marché économique français ou international de nouvelles tendances commerciales, de nouvelles techniques de vente, de communication pour plus et mieux vendre des produits ou services.

Il y aussi l’organisationnel qui permet d’envisager de nouveaux processus de traitement de la donnée, de recrutement, de gestion des flux, de développement, etc… au sein d'une entreprise en vue de faciliter son développement, sa gestion quotidienne. Les tâches à faible valeur ajoutée sont généralement les premières cibles de l'innovation pour rendre l'entreprise plus performante.

Enfin, il reste le volet technologique où il est bon de proposer un nouveau produit sur le marché, offrir un service révolutionnaire aux professionnels ou aux particuliers, moderniser ou transformer un produit déjà existant mais répondant désormais aux normes d'utilisation et aux avancées technologiques et sociales.

Le « y’a qu’à, faut qu’on » ne doit pas être dans le propos. La mise en œuvre de l’innovation marketing, organisationnelle et technologique passe par un travail d’équipe. Quelle que soit la taille de l’entreprise, il est possible de réunir un groupe de travail autour de plusieurs dirigeants d’entreprises, souhaitant innover et mieux connaître leurs clients et leurs marchés. Réunir des femmes et des hommes, stimulant pour la créativité, les deux approches, masculines et féminines sont déterminantes. Faire intervenir des jeunes étudiants, au cours de leurs études commerciales notamment (stages obligatoires afin de valider leur cursus), des associations de retraités intervenant dans le domaine des affaires…

Les anciens représentent l’histoire et la stabilité et la jeunesse, le présent, avec cette folle capacitée à inventer l’avenir, fait de rêves, loin de la doxa ambiante et des concepts du passé. Les contacts avec les écoles de commerce, universités, lycées qui préparent à des BTS sont indispensables. D’étroites relations avec les chambres consulaires, les syndicats professionnels, sont à développer. L’organisation de rencontres regroupant tous ces acteurs peut aussi être à l’initiative des élus locaux !

Tout cela s’entend avec la volonté d’agir et faire naître des solutions pragmatiques et simples à mettre en œuvre. Alors secouons-nous, agitons le cocotier et arrêtons de penser que les nouvelles idées, ça ne marche jamais et que c’est de la perte de temps ! Je leur réponds : vous avez raison, restez couché et bonne nuit !

Jean-Paul ALLOU