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Management : Patrick COTTIN vante la qualité de l'écoute, un outil des plus puissants pour vendre et convaincre…
novembre 02, 2018Après vous être connecté(e) à votre intime conviction, le régional de l'étape, Patrick COTTIN, cadre de la Chambre de Commerce et d’Industrie de l’Yonne, vous invite à travailler votre sens de l'écoute. « 16h44 : La Minute du Manager » vous met au défi de réaliser les exercices qu’il vous propose dès cette semaine avec vos collègues…
AUXERRE : Passionné d'innovation, d'entreprises et d'entrepreneurs, Patrick COTTIN, cadre de la Chambre de Commerce et d’Industrie de l’Yonne, est une personne positive et constructive dans sa vie professionnelle. Lorsqu'il a visualisé un objectif clair et sensé, il se mue en constructeur patient, voire infatigable. Son expérience de l'entreprise et la conduite de centaine de projets de développement révèlent sa personnalité. Sa compétence clé dans une relation à l’autre : c’est l'écoute ! Interview…
Patrick, votre conviction à propos de l'écoute, c’est qu’elle est une compétence clé du dirigeant ?
Oui, le dirigeant dispose d'une arme incroyable de conviction. Tous ne l'utilisent pas. Il s’agit de l'écoute, qui est l'outil le plus ancien et le plus moderne, un des plus puissants pour vendre et convaincre. J'ai observé récemment lors de négociations tendues des exemples où l'écoute met l'interlocuteur dans les meilleures dispositions pour le rendre ouvert aux arguments de l'autre. L’écoute passe aussi par le silence mais c’est avant tout une réelle posture.
Vous en observez régulièrement l'impact dans les entreprises...
Combien ai-je rencontré de patrons attentifs qui entraînent leur équipe ! J'ai en tête aussi des managers qui, lors d'un accompagnement par exemple, cherchent plus à expliquer, justifier leur position, de manière parfois très défensive, plutôt que d’écouter activement Avec une attitude professorale, plutôt qu'avec l'envie d’apprendre, on ne laisse souvent pas de place et peu de chance à la solution de surgir.
L’art de l’écoute est lié au sens réel de l’observation…
J'ai aussi à l'esprit des dirigeants vendeurs, mobilisateurs de leur équipe et en mesure de capter les signaux de leur environnement. Leur point commun : l'art de l'écoute qui est intimement lié avec un réel sens de l’observation car savoir écouter, c’est savoir observer. La communication non verbale est souvent beaucoup plus riche qu’on l’imagine, et savoir observer son interlocuteur peut donner de réelles clefs pour comprendre ses intentions.
Quels sont les impacts, voire les conséquences d'une écoute efficace ?
Les plus grands bénéfices viennent du fait que la personne écoutée se sent comprise. C’est alors moins de conflits, plus de sérénité, moins d’arrêts de travail, des partenariats plus fructueux avec des clients ou des fournisseurs. On oublie aussi qu’écouter, c’est aussi une très bonne façon d’apprendre.
Quid de l’avenir ?
Dans une société d'hyper communication, c'est un sacré paradoxe, l'écoute se fait de plus en plus rare et demande aussi de plus en plus d’effort, dû principalement au fait qu’il n’y a pas de réelle écoute sans silence ! Faites-en un atout dans votre mission de manager.
Ludiwine EVRARD et Philippe CARPENTIER
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Tribune : AJ Auxerre, la crise de confiance tourne au désamour…
octobre 30, 2018La piètre prestation offerte par les hommes de Pablo CORREA, vendredi dernier face aux joueurs du Paris FC, ne restera pas dans les annales footballistiques quant à la qualité du jeu offensif et à la prise d’initiatives proposés. En revanche, le désintérêt chronique des supporters et le constat de tribunes vides traduisent le malaise bien réel et profond qui s’installe petit à petit à l’Abbé Deschamps…
AUXERRE : Insipide. Hors sujet. Déroutant. Les matchs se suivent et se ressemblent pour les professionnels de l’équipe première de l’AJA depuis le début de la saison. Sans que l’esquisse de la moindre espérance ne vienne inverser cette curieuse atonie qui habite le mental de ces garçons, pourtant pétris de bonne intention.
Scotchés à la 18ème place du classement, les Auxerrois ne décollent pas de cette zone rouge, synonyme de barrage si l’on devait en rester là. Ni dans leur approche tactique du jeu. Ni dans leur velléité de conquête face à des adversaires qui leur sont supérieurs en tout point.
Défense inerte, attaque stérile, milieux peu créatifs, gardien pas inspiré. La vista n’est plus de la partie pour les blancs et bleus.
Point de banderoles revendicatives de la part des aficionados, au terme de cette rencontre ennuyeuse au plus haut niveau. Mais, des bordées d’insultes et de noms d’oiseaux qui ont persiflé dans la fraîcheur de cette soirée où l’on sentait poindre quelques hostilités à l’encontre de cette équipe diminuée et empressée de regagner les vestiaires la tête basse.
Mouiller le maillot et offrir un tout autre spectacle
Il plane déjà un sentiment de résignation. Voire de désillusion envers des sportifs qui nourrissaient pourtant de sérieuses ambitions dès l’entame de ce championnat. Même si l’épreuve est complexe et longue à gérer dans ce calendrier parfois kafkaïen ; il n’empêche que l’AJ Auxerre, eu égard à son lustre d’antan, ne figure pas à sa place dans ce championnat.
La confiance est une vertu qu’il est nécessaire de posséder en soi avant chaque rencontre. Ce qui doit être une maxime applicable à tous les joueurs ne l’est plus au bout du premier quart d’heure de jeu.
La faute à qui ? Les dirigeants ? L’entraîneur ? L’encadrement ? L’environnement technique et structurel ? Les moyens financiers ? Rien de tout cela, en vérité !
Majeurs et vaccinés, selon la formule usuelle, les joueurs doivent livrer une bataille farouche sur le terrain et sont les seuls à prendre leur responsabilité, à les assumer en professionnels qu’ils sont et à suivre scrupuleusement les consignes de leur coach. Lui, Pablo CORREA, il n’est pas né de la dernière pluie ! Son passé de coach plaide en sa faveur. Son expérience à l’AS Nancy Lorraine, aussi.
Alors, comment se sortir de l’ornière et renouer avec le soutien des valeureux supporters dépités par tant de contre-performances ? En mouillant le maillot et en offrant un tout autre spectacle sur le terrain que ce énième match terne, sans substance et sans saveur. Triste à pleurer parce que précisément il était sans supplément d’âme…
Thierry BRET
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Les dirigeants de BIGMAT GOURMAND font le plein de réflexions stratégiques au colloque international de Porto
octobre 29, 2018Encensée de manière universelle pour la qualité intrinsèque de son célèbre breuvage, la ville la plus septentrionale du Portugal a accueilli durant cinq jours le colloque international de l’enseigne leader du négoce indépendant en matière de construction. Deux représentants Icaunais participaient à ces travaux. Cette immersion aura été enrichissante pour le président du groupe, BIGMAT GOURMAND, Frédéric GOURMAND et le directeur général de l’établissement, Vincent EYBERT-BERARD. Les deux dirigeants de l’entreprise ont profité de ce déplacement sur la terre de l’ancienne Lusitanie pour y puiser de nouvelles réflexions stratégiques vis-à-vis des modalités actuelles du marché. Une manière de se ressourcer positivement !
PORTO (Portugal) : Partis du 17 au 21 octobre dans la grande métropole du nord du Portugal, les représentants du groupe BIGMAT GOURMAND ont su apprécier à sa juste valeur la vitalité et la fascination exercées par la seconde ville de ce pays, très prisé des Français.
Et comme le précise l’adage local, « pendant que Lisbonne s’amuse que Coimbra étudie et que Braga prie, Porto, elle, travaille ! ». C’est donc sous le signe de ce leitmotiv envoûtant et ô combien réaliste que l’entrepreneur Frédéric GOURMAND, accompagné du directeur général du groupe, Vincent EYBERT-BERARD, ont foulé le sol de la péninsule ibérique avant de se plonger dans le copieux contenu de cette rencontre annuelle internationale.
En provenance d’Italie, de Belgique, d’Espagne, de République Tchèque et de Slovaquie, les participants de ces rencontres internationales, concoctées avec brio par leurs collègues portugais, purent analyser dans le moindre détail les profondes mutations qui s’opèrent aujourd’hui dans le monde de la construction et de la distribution.
Définir des stratégies visant à conquérir de nouvelles parts de marché…
Organisé chaque année, ce colloque réunit les représentants européens d’un réseau majeur dans le paysage de la distribution de matériels de construction qui possède près de 900 points de vente et réalise 2,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires.
On y évoque grâce à des conférences de haute volée les perspectives de développement du groupe, aussi bien dans ses dimensions internationales que dans ses contours nationaux. Il s’agit aussi de donner des impulsions novatrices à l’enseigne afin qu’elle puisse croître davantage à l’avenir.
Forte de ses 8 000 collaborateurs, et de ses presque 500 adhérents, l’enseigne BIGMAT et ses représentants ont profité de ce séjour à Porto pour y élaborer ce nécessaire pas décisif lui permettant d’affronter avec succès et perspicacité les questions stratégiques d’un point de vue internationale.
Cette rencontre a fait l’objet d’un réel examen de cette question en vue de faciliter l’adoption d’une stratégie vis à vis des modalités actuelles d’un marché complexe et concurrentiel. Précisons que l’enseigne réalise le plus gros de son chiffre d’affaires dans la vente de matériels pour le gros œuvre (32 %), l’isolation (22 %) et la couverture (16 %).
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Les ONG réclament davantage de moyens pour aider les populations à survivre en Syrie
octobre 29, 2018Présente en Syrie depuis 2008, l’association « Action contre la Faim » déploie des programmes en eau et assainissement, mais aussi de l’aide alimentaire et des soutiens aux moyens de subsistance pour améliorer le quotidien de ces personnes victimes de cet odieux conflit. Aujourd’hui, ils sont plus de 800 000 sinistrés à bénéficier de ces opérations caritatives, y compris dans des zones difficiles d’accès et perturbés par d’intenses combats dont l’opinion publique ne mesure pas l’ampleur de ce désastre humanitaire.
PARIS : Directeur du plaidoyer et des relations institutionnelles de l’organisation au Moyen-Orient, Manuel SANCHEZ-MONTERO, s’est insurgé contre le manquement des pays occidentaux en faveur de la Syrie. Même si, en cette fin de mois d’octobre, et à l’initiative de quelques-uns dont la France et l’Allemagne, aux côtés de la Russie et de la Turquie, des conciliabules ont eu lieu pour examiner un énième et hypothétique plan de paix, afin de sortir ce pays du Moyen-Orient de l’immuable crise dans laquelle il se morfond depuis près d’une décennie.
Or, le constat est simple. Bon nombre d’états s’étaient congratulés d’avoir déboursé de gros montants destinés à subvenir à une crise humanitaire sans pareil, soit 6 000 millions de dollars. Cela se déroulait lors de la fameuse Conférence de Londres.
Mais, à peine la moitié de cette enveloppe budgétaire aura été in fine mobilisé. Démontrant que les promesses tenues n’étaient pas légion parmi les hautes sphères de l’intelligentsia étatique.
Aujourd’hui, ce sont 13,5 millions de personnes, dont près de 50 % d’enfants qui ont un cruel besoin de ces assistances humanitaires, indispensables à leur survie. Près de 6 millions de personnes ne peuvent plus répondre à leurs besoins vitaux : eau, nourriture, assainissement, abri, soins. Même si elle n’occupe la une de l’actualité, cette guerre sournoise entre factions rivales et militaires se poursuit. Elle a engendré l’exode de cinq millions de Syriens en quête d’un ailleurs plus serein. Las, les survivants de ce conflit s’entassent par milliers dans des camps de fortune, aux frontières turques, jordaniennes et libanaises, sans entrevoir le bout du tunnel de cette situation stérile.
Les donateurs doivent activer le décaissement des fonds pour la Syrie…
Dès lors, les bailleurs de fonds peinent à couvrir les besoins des ONG encore présentes sur le terrain. Les années se suivent et malheureusement se ressemblent. En 2015, 56 % du montant de l’appel de l’ONU avait été couvert. Deux ans plus tard, alors que la crise ne cesse de s’enliser et que les besoins augmentent, seulement 3,1 % du Plan d’intervention humanitaire développé par les Nations Unies pour la Syrie sont financés. Il s’élève à 3 400 millions de dollars. Alors que tous les moyens de renforcer les financements nécessaires pour aider le pays à se sortir de l’ornière sont envisagés, les ONG qui travaillent sur place, à l’instar d’ « Action contre la Faim » réclame de la part des donateurs un déblocage de leurs fonds. Et éradiquer une fois pour toute ces sempiternels retards qui bloquent les bonnes volontés et pénalisent les populations en manque.
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Pablo CORREA avant la rencontre face à Paris FC : « seuls le succès et les trois points sont dans nos esprits… »
octobre 26, 2018La réception du Paris FC à l’Abbé Deschamps représente une nouvelle source de motivation pour le coach franco-uruguayen de l’AJA. Malgré un effectif amoindri par les blessures de plusieurs joueurs, l’entraîneur auxerrois aborde cette rencontre déjà cruciale pour l’avenir du club ce vendredi soir en plaçant le curseur de la victoire comme une obligation impérative. La défaite est interdite !
AUXERRE : Balayant d’un revers de la main la fameuse formule conditionnelle, « avec des si, on referait le monde… », Pablo CORREA n’envisage aucunement la défaite ce vendredi soir face à Paris FC, dans le cadre de la douzième journée du championnat de Ligue 2.
Pugnace, le coach auxerrois ne se fixe qu’un seul et unique objectif à quelques heures d’une rencontre, pourtant déjà délicate face à la 7ème équipe de ce début de saison, la victoire. Nette et sans bavure. Avec si possible, et il n’y a rien d’optionnel, la manière. Histoire de redorer le blason du groupe face à des supporters mécontents qui ont sorti les banderoles parmi les travées du stade afin d’exprimer leur exigence.
Certes, plusieurs prétendants à l’équipe type devront encore ronger leur frein sur les bancs de l’infirmerie. Mais, le succès retrouvé, après une longue période de doute et d’atermoiement, face à l’AS Béziers, sur un score de deux buts à rien, est susceptible de redonner, quelque peu, de l’espoir pour la suite de l’épreuve.
Vers un nouvel élan plus optimiste…
Se concentrer sur le match à venir. C’est le credo continuel de l’ancien entraîneur de l’AS Nancy Lorraine, qui est venu poursuivre une carrière de bel aloi en terre icaunaise au milieu de la saison dernière. La volonté et le style de Pablo CORREA sont inchangés. L’homme est respectueux de chaque adversaire. Néanmoins, il faut savoir saisir sa chance sur le terrain pour jeter le trouble d’un adversaire qui présente nécessairement des forces et des faiblesses.
Déterminé à profiter d’une dynamique positive, au moins jusqu’à la trêve des confiseurs, le coach de l’AJA ne veut plus que ses garçons soient crisper face à l’équipe adverse. « Notre récent succès devrait nous permettre de bénéficier d’un élan favorable. A nous de le travailler tant sur le plan physique que mental pour cela nous soit profitable le plus longtemps possible… ».
Renverser la vapeur, passe par des attitudes, des gestes, des échanges constructifs et de la psychologie. Tout ceci se vit dans l’intimité du vestiaire.
« Je sens mes joueurs très impliqués, précise Pablo CORREA, je ne vois pas d’autres manières que de les mettre en situation d’enchaîner des résultats si ce n’est en leur insufflant l’envie et la passion… ».
Un adversaire de poids qui veut accrocher le podium…
Le défi à relever est donc important. Paris FC demeure une formation complexe à manœuvrer, disposant de joueurs de belle facture, avec de réelles ambitions pour clore cette compétition au plus près du podium. Quitte, peut-être, à grimper dessus ! Il sera nécessaire de puiser dans ses plus lointaines ressources pour trouver le mental indispensable à la dynamique de la victoire. Et de renouer ainsi avec le succès par le prisme de ce spectacle sportif, préféré des Français.
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