Entrepreneur en France, Alan Carey a opté très jeune pour les États-Unis. Attiré par le positivisme des USA, il décide de s'y installer pour y fonder une famille et y bâtir sa carrière. Après une expérience au sein de grands groupes industriels et la création d'une entreprise à Chicago, il aide désormais les sociétés françaises à s'implanter ou à se développer Outre-Atlantique. Dernier projet en date : le développement en Arizona d'un incubateur « sport et tourisme ». Direction les États-Unis pour ce nouvel entretien avec le dirigeant de www.deciderjuste.com, notre contributeur Philippe CARPENTIER qui accompagne les entrepreneurs lors des moments clés de leur existence. Extraite de son blog « 16h44 », son interview nous procure des éléments de réponse pour mieux comprendre les rêves de cet entrepreneur…

TRIBUNE : Alan, tu nous dis que quand un français a une idée des États-Unis, elle est souvent fausse...

Effectivement, les États-Unis ne peuvent être réduits à une vision unique. Vivre à Paris ou Oslo ne permet pas de connaître l'Europe dans sa diversité, c'est la même chose pour les USA qui renferment des territoires très variés. Chaque état est particulier, avec ses lois et sa culture propre. Certains sont faits pour vous et votre entreprise, d'autres non.

Si vous êtes dans les arts graphiques, par exemple, 80 % de votre marché se situe dans un rayon de sept cents kilomètres autour de Chicago. Si vous travaillez dans les cosmétiques, en revanche, c'est plutôt Los Angeles ou New York qu'il faut viser. Et si votre domaine est l'aménagement de maison, l'automobile, l'aéronautique aérospatiale, l’industrie bio ou encore les objets connectés, choisissez l'Arizona.

Quelles spécificités américaines as-tu pu observer au fil du temps ? 

Déjà, j'ai pu constater que certains mots sont tabous, bien plus qu'en France. Il vaut mieux ne jamais parler de sexe, de politique ou de religion dans le business. Les plaisanteries ou les jeux de mots directement traduits du français ne marchent jamais... Il faut essayer de s'adapter sans transposer le modèle français. D'ailleurs, l'américain moyen ne s'intéresse pas vraiment à la France, qui est pour lui un pays parmi tant d'autres.

Ensuite, j'ai observé que certains réseaux originaux propres aux USA offrent une voie de distribution intéressante. Les lieux de culte, notamment, constituent un réseau très puissant, souvent ignoré des étrangers. Le pays est si vaste qu'un Américain peut vite se retrouver isolé s'il change de territoire. Le lieu de culte demeure alors un lieu de sociabilité, d'ancrage et de confiance. Des relations essentielles s'y nouent. Des grandes églises possèdent des terrains de basket, organisent des dîners de partage, etc. En arrivant dans une ville, il peut être intéressant de faire du « church shopping », pour rencontrer des entrepreneurs. Cela fonctionne aussi avec les écoles, ou les clubs en tous genres. En leur donnant 30 % des bénéfices, vous vendez et faîtes connaître votre produit, tout en aidant le club. C'est une pratique très développée aux États-Unis.

Enfin, ce qui me semble être caractéristique des USA, c'est ce qui m'a attiré ici avec ma famille et que j'appelle le positivisme. Dès l'école notamment, la norme est d'atteindre l'objectif et d'obtenir des A ou des B. Le F est une exception et cela génère moins d'anxiété pour les élèves. Au contraire, ça favorise la motivation et l'envie de réussite. Tout est mis en place pour que l'élève comprenne et qu'il ait envie de s'investir. D'ailleurs, il est courant que les étudiants fassent une activité sportive, du théâtre, participent à une fanfare, le matin avant les cours. En France, l'échec d'un élève sera facilement affiché, alors qu'ici au contraire, on n'hésitera pas à convoquer un élève pour le complimenter à propos d'un bon résultat.

Pour implanter mon entreprise aux États-Unis, ou exporter, quels sont les fondamentaux ?

Même si chaque cas est particulier, il y a quelques points à retenir : d’abord, il est vraiment plus efficace de s'implanter en profondeur dans un état que de façon diffuse sur l'ensemble du territoire. Pêcher à la ligne plutôt qu'au filet. Il faut prendre en compte les spécificités de chaque état, et ne pas sous-estimer les distances, qui augmentent les frais de prospection. Et puis votre client de la côte Est n'attendra probablement pas quatre jours un colis envoyé depuis la côte Ouest, s'il peut obtenir un produit concurrent semblable plus rapidement.

Ensuite, il faut savoir qu'un salarié est souvent plus adapté qu'un réseau de distribution pour diffuser votre produit. Le distributeur a, par définition, d'autres produits à vendre et peut être moins impliqué qu'un employé qui connaît plus précisément le produit. Le code du travail est moins contraignant qu'en France et le formalisme minimal : une lettre d'embauche suffit et l'employeur définit le niveau de couverture sociale qu'il attribue. Pour créer une société, il suffit de quarante-cinq minutes et de cent dollars.

Il faut également s'engager de façon durable. Les premières commandes ne sont que le début du processus et la prise d'un marché demande du temps. Mais, le marché américain a un fort potentiel et vaut les efforts investis. C'est comparable à une partie de baseball : en France, quand la première base est gagnée (qualité du produit), vous avez quasiment remporté le match. Ici, la première base est facile d'accès, mais il faut ensuite gagner les suivantes (disponibilité du produit ou du service, livraison, satisfaction du client) pour remporter la partie. En fait, il faut se concentrer davantage sur la demande du client que sur la qualité du produit. Votre produit peut-être d'une grande qualité, s'il ne correspond pas aux attentes du client, il ne se vendra pas.

Le relationnel sera également déterminant dans la réussite de votre implantation. C'est important partout mais vraiment essentiel ici. C'est sur le terrain de golf que se créent les relations. L'intégration des spécificités culturelles est, en ce sens, fondamentale. Que votre produit soit Made in France peut être un avantage, mais il faut faire attention à une certaine forme de réticence vis-à-vis des produits étrangers. Pour faire tomber certaines barrières (liées à la crainte du retard dans les transports, complications à la douane, monnaie différente...) pensez à offrir des garanties du type « 100 % satisfait ou remboursé ». Il faut toujours être honnête et transparent.

Enfin, soyez direct et proactif. Inutile d'être présent à un salon si vous restez derrière votre stand. À l'instar de l'américain, entreprenant, il vous faudra capter l'attention d'un potentiel client en quelques secondes.

En quelques mots, comment réussir son implantation aux États-Unis ?

L'ouverture aux changements culturels profonds est la clé. Motivation, envie d'apprendre, ouverture d'esprit et adaptabilité sont les attitudes de la réussite sur notre territoire. C'est l'expérience que j'ai vécue quand j'ai découvert les États-Unis, et je suis prêt à la partager pour votre réussite.

L'Application  

Téléchargez " whats app ". Considérez que la qualité de votre produit est un paramètre important parmi d'autres, pas le seul critère de réussite. 

Ouvrez-vous aux différences de culture sans vous arrêter à la partie visible de l'iceberg. 

Contactez Alan CAREY pour tester confidentiellement les chances de succès de votre projet, et recevoir sa newsletter mensuelle. 

Philippe CARPENTIER

www.deciderjuste.com

L’association ANICOM a innové pour la trentième édition de ce salon de très belle facture. Composé d’une foire du livre et de la bande dessinée, l’évènement y accueillait des lecteurs qui pouvaient y trouver aussi leur bonheur aux côtés d’un certain nombre d’auteurs. Les deux gymnases réquisitionnés pour la circonstance se répartissaient les étals de livres anciens, de bouquins d’occasion, ceux destinés aux enfants, mais aussi des vinyles à réserver aux mélomanes collectionneurs, des dessins et autres cartes postales…

MONETEAU : Une cinquantaine d’auteurs étaient présents pour dédicacer et présenter leurs ouvrages le week-end dernier lors de cet événementiel de belle qualité. Au détour des tables, nous avons pu discuter avec plusieurs d’entre eux. Notamment, Isabelle ALONSO, invitée d’honneur de cette trentième édition.

Militante féministe, romancière et chroniqueuse de radio et de télévision (elle a souvent travaillé avec la bande à Laurent RUQUIER), l’écrivaine a déjà réalisé treize ouvrages.

Mais, cette fois-ci, il n’y avait pas de nouveauté à nous présenter : son futur opus étant prévu pour le printemps 2020. Cette Auxerroise de naissance se fait toujours un plaisir de revenir dans l’Yonne. C’est un moment de retrouvailles ou de nouvelles rencontres avec les Icaunais ou les autres écrivains.

Elle était d’ailleurs installée à côté de Nadine SZCZEPOCKI, auteure du roman « Quatre, cinq, six…cueillir des cerises », très intimidée et ravie de rencontrer Isabelle. La jeune femme, originaire de Toucy, où se situe l’histoire de son dernier livre dans les années 1920, a publié son roman en autoédition et en est déjà à 800 exemplaires vendus. Elle espère atteindre les mille exemplaires pour être repérée par une maison d’édition avant la fin de l’année.

Quant à Grâce de CAPITANI, actrice, scénariste et poétesse, elle présentait ses trois recueils de poésie dont le dernier, « La grâce des mots » que l’on peut lire ou écouter puisque certains passages du livre étant « slammés » par elle.

Elle nous a affirmé qu’elle aimait être là où on ne l’attendait pas, justifiant ainsi sa présence sur ce salon de l’Auxerrois, qui est devenu une référence dans le milieu littéraire régional. On pouvait également la retrouver l’après-midi pour une lecture de ses poèmes.

Au détour des plumes nationales, de prometteurs romanciers de la littérature locale…

Mention spéciale pour la librairie « L’Arbre aux 100 000 rêves », située à Thury, qui transporta le public dans son monde imaginaire. Elle est l’organisatrice du concours « FESTILIVRES Monéteau trente ans ». Les visiteurs ont pu ainsi déposer leur bulletin dans le coffre pour un tirage au sort prévu le 30 octobre. La remise des prix destinés à récompenser trente gagnants le 08 novembre s’effectuera en présence de Céline GUILLAUME, marraine du concours, et auteure de plusieurs livres dont le dernier « Saltarello ». L’occasion fut donnée de pouvoir découvrir également le travail de l’illustratrice Séverine PINEAUX sur le stand.

Dans l’univers du fantastique, une jeune femme de 23 ans, Angie OMALIE présenta son premier roman,  « L’Eveil tome 1 » avec deux autres tomes à venir. À ses côtés une autre écrivaine, Anna CHOCOLAT dont l’œuvre « La Vie d’une femme à deux visages » est à dévorer.

Pour finir ce tour d’horizon d’une édition bien fournie, signalons la présence d’Emilie BILLON, thérapeute de couple et sexologue. Installée à Auxerre, elle présentait son dernier roman « La Vie t’appartient », en attendant le second document qui sortira au printemps.

Personne n’était oublié dans ce festival de la littérature : Cécile GUIBERT-BRUSSEL réalise des livres documentaires pour la jeunesse autour de l’histoire, la danse, l’architecture ou la gastronomie. Des livres ludiques qui plaisent aux enfants.

Signalons la présence du duo de scribes qui a  signé l’ouvrage de référence de cet automne 2019 évoquant les seniors : Dominique COJAN et Jean-Eric FRAY, un tandem très en verve, avec « Yvonne ne veut pas partir ».

Maryline GANDON

La reconnaissance d’un futur Pôle de référence SVA (Son, vibration, acoustique) au niveau national correspond au Nirvana vers lequel la structure associative de l’Yonne, porteuse du concept depuis 2013, veut aboutir vaille que vaille. Seule la création de ce pôle se traduira en termes d’emplois en charge d’initier, de mettre en lien, d’accompagner et de suivre les projets de recherche et développement d’entreprises et organismes à vocation industrielle. En attendant ce résultat, les instigateurs du projet usent toujours de leur bâton de pèlerin à travers l’Hexagone pour y prêcher la bonne parole…

AUXERRE : Pour le collectif « défiSON », le quotidien se gère toujours avec un caractère d’urgence pour faire évoluer le concept et le mener à son terme. Plus que tout, la proclamation officielle d’un Pôle de référence SVA s’apparente à une inéluctable nécessité.

Surtout qu’à ce jour, vingt-deux projets R&D d’entreprises et un projet de territoire attendent dans les starting-blocks prêts à bondir et à démarrer ! Certains le sont depuis bientôt vingt-quatre mois !

Mais, pour générer les emplois indispensables au bien-fondé de ce concept, porté dans l’Yonne par la structure associative pilotée par Serge GARCIA, il n’existe aucune autre alternative que celle-ci préalablement citée ci-dessus.

Pour autant, le collectif ne reste pas les deux mains dans les poches en attendant que les choses se concrétisent.

Le mois d’octobre qui arrive bientôt à son terme aura été le théâtre d’heureuses initiatives. En particulier, la présence de défiSON au Salon Automotive Connection de Saint-Quentin-en-Yvelines, où la présentation du futur pôle national Son, vibration et acoustique s’est mué en véritable plébiscite.

Une douzaine d’entreprises industrielles enthousiasmées par le concept…

Invité à venir s’exprimer dans le cadre d’une conférence sur les innovations apportées en matière d’acoustique et de vibration pour l’industrie automobile, Serge GARCIA a pu recueillir le ressenti d’une douzaine de structures entrepreneuriales présentes sur ce rendez-vous. Et non des moindres, avec des références telles que FAURECIA ou TESA.

Ces entreprises ont initié des contacts directs et certains processus concrets pourraient être développés d’ici l’hiver. Un très bel encouragement à persister.

Autre moment clé de ce mois d’octobre : l’intervention sur l’acoustique assuré par l’universitaire Jean-François FONTAINE (plateforme O3PI) déclinée à l’occasion de la journée de speed business orchestrée par les plateformes technologiques du rectorat de Dijon.

Une entreprise, la société SAVOYE, présente lors de cette causerie du 17 octobre à Dijon, s’est dite intéressée par une résolution acoustique assurée par la plateforme technologique de Sens-Auxerre.

Même si les chiffres de la dernière enquête de conjoncture s’avèrent positifs, le président régional de l’Union des entreprises de proximité, Christophe DESMEDT, souhaite conserver un légitime réalisme sur l’analyse de la situation. Cette croissance qu’il qualifie de « rattrapage », observée à l’heure actuelle, est encore très loin de compenser les nombreux revers subis depuis tant d’années par les entreprises de ce secteur…

DIJON (Côte d’Or) : Le responsable régional de l’U2P est clair dans ses commentaires après la publication d’une note de conjoncture de son organisme : « les bons chiffres présentés par cette enquête sont à saluer : ils sont à mettre au crédit des artisans, des commerçants et des professionnels libéraux dont l’endurance et la détermination sont exemplaires… ».

Toutefois, l’Icaunais Christophe DESMEDT demeure attentif. Si de nombreux secteurs d’activité profitent de cette croissance, elle ne peut apparaître selon lui que de « rattrapage » après les années sombres vécues par les professionnels de l’artisanat, du commerce de proximité et des professions libérales.

Conscient qu’il est plus que jamais indispensable de soutenir le développement des plus petites entreprises, le responsable de l’organisme régional veille à que les mesures issues de la stratégie nationale, celles voulues par la gouvernance, soient réellement adaptées aux entreprises de proximité.

Il y a peu, la secrétaire d’Etat auprès du ministre de l’Economie et des Finances, Agnès PANNIER-RUNACHER, dévoilait la stratégie nationale mise en exergue au service de l’artisanat et du commerce de proximité. Des mesures qui témoignent d’une prise de conscience salutaire mais qui appellent, selon Christophe DESMEDT, là encore à la plus grande vigilance.

« Cette stratégie tend à répondre à nos demandes, explique ce dernier, à savoir remplacer la logique « imposer, contrôler, sanctionner » qui prévaut le plus souvent actuellement dans les rapports entre l’Etat et les petites entreprises pour une logique beaucoup plus pertinente, à savoir « informer, accompagner, conseiller »… ».

Afin que les choses aillent dans le bon sens et satisfassent le représentant de l’organisation patronale, il sera nécessaire de passer très rapidement de la stratégie à la phase opérationnelle dès que possible. Histoire de lever les doutes qui subsistent et instaurer la confiance entre le gouvernement et les acteurs des milieux professionnels.

De 1,5 % à 3,5 % de hausse pour les activités des entreprises dites de proximité au cours de ce troisième trimestre 2019 ! Loin du tumulte vécu par les marchés internationaux et leurs multinationales, les structures entrepreneuriales jouant la carte de la proximité engrangent de bons résultats pour atteindre un niveau inédit de progression en France, soit 2,5 % en moyenne. Les chiffres ont été révélés par l’U2P Bourgogne Franche-Comté, l’Union des entreprises de proximité, à vocation artisanale, commerçante et libérale. Une croissance observée sur notre territoire…

DIJON (Côte d’Or) : L’enquête de conjoncture courant sur le troisième trimestre 2010 ne fait que confirmer ce que l’U2P pressentait déjà depuis quelques temps.

Publié le 25 octobre, ce document fait état de la poussée exponentielle de la croissance de ces TPE dites de proximité qui voient leurs résultats s’accélérer au fil de ces derniers mois. Alors que, dans le même temps, le commerce international s’étiole quelque peu et enregistre un essoufflement.

Jamais depuis la création de cet observatoire de référence, le baromètre statistique de l’Union des professionnels de proximité (U2P) n’avait proposé des données aussi positives en faveur de l’artisanat, du commerce local et des professions libérales

Réalisée auprès d’un panel de 6 200 entreprises au cours du second trimestre 2019, la dernière livraison assurée par l’institut « L+C XERFI » traduit un regain d’optimisme très satisfaisant pour les défenseurs de cette économie qui favorise le développement des circuits-courts.

Toutefois, à l’analyse de ces résultats, plusieurs points sautent aux yeux. Si cette note de conjoncture tend à estomper les disparités entre les secteurs d’activité, il apparaît, en substance, que de très forts écarts subsistent encore entre les entreprises en fonction de leur taille.

En clair, rien n’est comparable entre une entreprise dont l’activité est portée par une seule et unique personne, et des entités professionnelles qui accueillent une dizaine de salariés en leur sein.

Dans le premier cas, l’activité de ces entreprises sans salarié est tout juste à l’équilibre (0 %) pour le deuxième trimestre consécutif. Il n’en est pas de même pour les TPE qui emploient plus de dix salariés ; celles-ci connaissent la croissance la plus vigoureuse et soutenue : 3,5 %. A l’instar du trimestre précédent.

La Bourgogne Franche-Comté se situe dans la moyenne nationale (2,5 %)…

Le reflet géographique montre également un certain nombre de disparités selon les régions. Par exemple, la progression qui concerne l’ensemble de l’Hexagone peut engendrer un écart de deux points entre le territoire le plus dynamique, celui du Pays-de-Loire qui progresse de 3,5 % et la région la plus stable, c’est-à-dire l’Ile-de-France, qui croît de 1,5 %.

Où se situe précisément la Bourgogne Franche-Comté dans ce schéma analytique ? La croissance du chiffre d’affaires s’établit à 2,5 %. Plaçant notre territoire et ses huit départements dans la moyenne nationale ce qui n’est pas si mal en soi !

Rappelons qu’à l’échelle de notre territoire, l’U2P représente 96 000 entreprises et près de 230 000 actifs évoluant dans les secteurs de proximité.

La structure réunit cinq organisations professionnelles qui représentent ces différentes catégories d’entreprises : CAPEB (Bâtiment), CGAD (Alimentation, Hôtellerie et restauration), CNAMS (Fabrication et service), UNAPL (Professions libérales) et la CNATP, en qualité de membre associé (Travaux publics).